兩年前，中國全面實施二胎化政策，每年平均將有1700萬名新生兒誕生。在這個嬰幼兒和少年（0～15歲）人數加總起來2.4億人的大國，童裝市場早已是片紅海，到底要如何殺出重圍？
或許能從福建福州發跡、中國市占率1％的淘帝身上，找到答案。
走進中國連鎖購物中心萬象城福州店，裡面進駐童裝品牌不下30家。《遠見》採訪這天，恰逢週間，半天看不見人影，不過淘帝店內仍有四、五組顧客選購，和其他同業的冷清，形成對比。
純陸資的淘帝看上台灣政策、法令和資本市場的開放和活絡，2013年決定來台掛牌上市。去年營收59.16億台幣，比掛牌當年增加55％，連續14年創造營收新高；去年稅後淨利9.13億，也較前一年增加24.16％。
對比過去在中國市場滑鐵盧、連四年虧損的麗嬰房，及因電商衝擊，營收逐年下跌，去年也虧損的東凌，曾連續三年獲中國服裝協會選為「中國十大童裝品牌」的淘帝，營運績效顯得略勝一籌。
從為國際服飾品牌代工起家，淘帝董事長周訓財深感匯率變動的不確定性，1993年決定發展自有品牌，邊代工邊摸索，直到2002年，才正式成立「淘帝」。
但大陸童裝市場雖大，卻一直處於戰國春秋時代。童裝品牌少說1萬家，每年倒閉二至三成是常事，隨後又有競爭者加入，最大品牌「巴拉巴拉」也只有4％市占。想發展品牌，談何容易？
2014年被創辦人周訓財挖角而來的淘帝總經理周志鴻宜蘭翻譯社，對大陸童裝市場十分熟悉。20餘年來，他從未離開這一行，曾任職中國第一家、也是過去最大童裝品牌「一休」；2002年，自行創立的「棵棵樹」，也名列中國十大童裝品牌。
不與大廠正面交鋒 營業費用不到兩成
「他（周訓財）出很多力把我雇用過來，」2014年，接受挑戰的周志鴻，出任淘帝營運長，兩年後升任總經理。他熟諳中國童裝品牌競爭者眾，唯有找到定位，做出差異化，才是成功關鍵。
首先，國際品牌如H&M、Zara，通常以北京、上宜蘭翻譯社海等一線市場為開店首選，「如果和他正面交鋒，一定會受重傷。」因此，淘帝從中國二、三線市做起，「你經營不到的地方，我就走進去卡位。」
找到市場，再來就是銷售策略。淘帝目前在中國開設1500餘家加盟店，以每年3％至5％的速度展店，分布16個省、三個直轄市。宜蘭翻譯社
這些門市，由淘帝精挑細選的25家代理商經營，多為老手，最了解當地消費者的喜好。每半年並舉行一次訂購會，交流經營心法。
透過代理制度，淘帝無須負擔店租、人事成本，營業費用只占整體營收19.2％，是麗嬰房的1／2、東凌的1／3。宜蘭翻譯社
財務長王冠華指出，淘帝挑選加盟商非常嚴格，政商關係好、資金雄厚，及具備服飾與鞋履銷售經驗，是入選的三大要件。
服飾業最怕的庫存吃掉獲利。淘帝從2008年全面採行代理制度後，也成功下降庫存在1％以下。
周志鴻解釋，淘帝全國統一價，少有折宜蘭翻譯社扣，採行買斷制，逼得代理商也必須精打細算採購量，才能維持低庫存。
「要是加盟商不具備買斷能力，庫存超過三、四成，我們就做不下去，」周志鴻說。
接地氣的銷售部隊駐守前線，後勤供應鏈與生產管理系統，則是淘帝另一支大軍。
王冠華指出，淘帝不定期派品質稽核員宜蘭翻譯社到每家供應商抽查，從原料採購到最終成品，每個環節都得抽驗，確認無汙染、也符合紡織法規才出貨。
一輩子投身服飾業的周志鴻，不只看衣物外觀，還會翻過來看，甚至親手觸摸縫合線是否粗糙，「你認為衣服好看，但客人宜蘭翻譯社不愛一定有原因，」他說，一件衣服工序多達20道，一定要站在消費者角度體驗它。
這樣對品質的堅持，也讓淘帝成為2017年獲頒中國「質量標竿企業」的三家童裝品牌之一。
隨著線上線下整合的新零售議題迎面襲來，去年第三季，淘帝也推出購物App、官網商城，第四季新增電商代理商，商城上線半年，宜蘭翻譯社會員人數已破三萬人。周志鴻仍看好電商發展，「三年內要貢獻營收15％～20％，」他說得字字分明。
未來，中國仍有1／3市場，淘帝尚未開發，同時海外市場也得開始布局。周志鴻透露，香港、台灣與東南亞皆是優先的目標宜蘭翻譯社市場，「未來三到五年，淘帝一定要走出中國。」
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